PRIX POUR CES DEUX JOURNEES : 500 € HT (TVA 19,6 %) soit 598 € TTC (DIF voir en fin de programme)

Ces dernières années, pas moins de 2500 chefs d’entreprise et de cadres commerciaux ont suivi cette formation. Voir en fin de programme les références de votre animateur. Ces deux journées peuvent être entièrement prises en charge dans le cadre du DIF (Droit Individuel à la Formation)*

CONTEXTE : Face au pouvoir des clients, le fournisseur doit non seulement maîtriser les techniques de vente mais surtout développer de véritables capacités à personnaliser sa stratégie, ses arguments et la valeur de ses outils commerciaux.

A mesure que s’élèvent le niveau et l’enjeu des négociations, en période économiquement difficile, la part de talent « inné ou liée uniquement à l’expérience » est de plus en plus minoritaire.

« On ne naît pas bon négociateur, on le devient. S’en tenir à une rhétorique efficace et à sens unique pour convaincre ne permet pas d’arriver à une solution commune et rationnelle. La négociation est le monde de la stratégie, de l’écoute, de la diplomatie et de la spécification. Omniprésente dans nos vies, mais toujours différente dans ses enjeux et son contexte, la négociation n’est pas un art que chacun maîtrise. Comment partir d’un problème commun pour arriver, efficacement et pacifiquement, à une solution en partage ? Comment éviter la spirale de la persuasion et du passage en force, et favoriser la rationalisation et la compréhension du problème ? »

PARTICIPANTS : Directeurs Généraux, Commerciaux, Marketing, Ventes, responsables des clients nationaux et tout acteur à vocation commerciale.

OBJECTIFS:
-Savoir personnaliser dans tous ses axes d'une négociation
-Se poser dans le contexte d’une nouvelle dynastie de négociateur
-Comprendre son client (stratégie, objectifs et contraintes) pour se créer les points d'appuis nécessaires.
-Donner du sens par la personnalisation de la négociation et l'inscrire dans la stratégie de l'entreprise sur le long terme.
-Maîtriser les mécanismes de la négociation efficace pour faire face à la pression du client.
-Analyser son propre comportement et celui de son interlocuteur en situation de tension.

PROGRAMME
Qu’entend-on par négociations personnalisées ?

« La personnalisation peut être une opération active ou passive : le fournisseur, l'industriel, le prestataire de service ajuste son produit en fonction de paramètres qui caractérisent ses utilisateurs.

Une négociation personnalisée peut être interactive : elle est en train d'évoluer à très grande vitesse grâce aux progrès de cette interactivité et de l'intelligence disciplinée : un discours, un comportement, un dossier, un produit peuvent être "neutres" puis "apprendre" et s'auto-designer ou se reprogrammer au contact du client alors simultanément actif et passif dans le processus interactif de personnalisation »

Les différents axes d’une négociation personnalisée

-Le Droit et la personnalisation
-Quelles sont les sources de la particularisation d’une négociation ?
-Quelle préparation pour une négociation personnalisée ?
-Préparation stratégique
-Préparation commerciale
-Préparation des outils de vente personnalisés par client
-Préparation mentale
-Préparation physique

Cas pratique : analyses des possibilités diverses d’une personnalisation


La négociation et le talent naturel:

« Le fait d’être à l’aise dans la relation aux autres, la capacité à maîtriser ses émotions et à comprendre celles d’autrui, la rapidité à saisir une opportunité sont autant d’atouts. Mais la part de talent « inné ou lié uniquement à l’expérience» est de plus en plus minoritaire à mesure que s’élèvent le niveau et l’enjeu des négociations »

-La négociation etles qualités interpersonnelles
-Les réflexes contre-productifs d’une négociation non personnalisée
-Les réflexes productifs d’une négociation personnalisée
-Toujours plus d’arguments : la fausse bonne idée
-Les enjeux de fidélisation
-Les enjeux économiques

Cas pratique : analyses des reflexes productifs et des réflexes contre-productifs

Quels sont les mécanismes fondamentaux de la préparation d’une négociation et de sa conduite ?

«Une négociation personnalisée réussie s’appuie sur plusieurs aspects : savoir se préparer, mais aussi construire une séquence de négociation dans le temps, maîtriser les techniques de création et de répartition de valeur, gérer l’échange d’informations, se protéger des principaux biais psychologiques, relever le défi d’une négociation multilatérale et des coalitions qui s’y nouent. Il s’agit d’enjeux pour lesquels des méthodes éprouvées existent, il importe de les connaître et les mettre en pratique»

-Préparation mentale
-Analyse des besoins
-Préparation stratégique
-Préparation commerciale
-Préparation des outils de vente personnalisés par client
-Compte d'exploitation

Cas pratique : Identifier l’enjeu central pour réussir la préparation personnalisée de la négociation

Comment mieux utiliser les émotions pour obtenir un accord ?

« Les émotions sont elles alliées ou ennemies de la négociation ? L’expression compte autant que ce qui est dit. Quand les messages comportent des hésitations, les participants sont moins convaincus de la valeur du discours ou du produit. Cet effet est même renforcé quand le temps disponible est réduit. Moins on a de temps pour comprendre les arguments, plus on remarque la façon dont ils sont exprimés. Verbal ou corporel, le langage de la négociation n’admet pas l’imprécision »

-Négociation et tensions
-Négociation et stress
-Négociation et agressivité
-Quels sont les principaux risques associés aux émotions ?
-Le cerveau négociateur (Le cortex préfrontal, moteur du raisonnement et de la flexibilité mentale)
-Quand le doute engendre la peur

Cas pratique : Comment mieux utiliser les émotions pour obtenir un accord ?

Gestes et parole: le langage subtil d’une négociation personnalisée

« Au lieu de se demander quels gestes, postures et expressions peuvent avoir une influence sur la négociation, il est plus pertinent de se demander comment ils peuvent avoir une influence en général. Les études psychologiques démontrent que leur effet provient de la relation de la personnalisation entre les comportements des deux interlocuteurs et non du contenu de leurs comportements non verbaux ».

-Le comportement non verbal
-La synchronie interpersonnelle
-Négocier avec une femme (une autre dimension de la personnalisation à la négociation)
-Négocier avec un homme (une autre dimension de la personnalisation à la négociation)
-La négociation à dominante intégrative
-Les armes de la séduction

Cas pratique : Attention à l’excès de confiance

L’intégration multi-sensorielles dans la négociation personnalisée:

« L’environnement fournit sans cesse des situations qui stimulent plusieurs sens en même temps. Loin d’être indépendantes, les différentes sensorialités collaborent en permanence. Quelle que soit la situation, plusieurs sens sont utilisés et intégrés. A chaque situation va correspondre une intégration particulière de la personnalisation ».

-Comment améliorer notre juste perception de la négociation ?
-La fusion des sens
-Les troubles de l’attention
-Actionner les leviers de la confiance.
-Accueillir totalement les clients exigeants.
-Transformer les clients difficiles en clients fidèles.

Cas pratique : Je décode les techniques de déstabilisation des acheteurs face à la personnalisation de la négociation.

Conclusion

DATES ET LIEUX :

PARIS : 1° et 2 septembre 2010.
NANTES : 6 et 7 septembre 2010
LYON : 9 et 10 septembre 2010
MONTPELLIER : 13 et 14 septembre 2010
TOULOUSE : 16 et 17 septembre 2010

PRIX POUR CES DEUX JOURNEES : 500 € HT (TVA 19,6 %) soit 598 € TTC (Ne comprends pas les frais de repas et d’hébergement)

Ces deux journées peuvent entrer dans le cadre de la formation continue. DISTRICONSULT est agréé organisme de formation sous le n° 11 77 024 79 77 n° de Siret 39 20 94 603 000 17

VOTRE ANIMATEUR : Marc Brochard

-Président du Cabinet DISTRICONSULT
-Spécialisé sur la formation des cadres en Europe (plus de 2500 participants)
-Coauteur de l’ouvrage professionnel : GRANDE DISTRIBUTION MODE D’EMPLOI
-Consultant Européen auprès des distributeurs et des industriels
-Participant aux Ateliers de la concurrence et de la consommation au Ministère des Finances à Bercy
-Expert A.P.M : Association pour le Progrès du Management

Coauteur des « Bible Verte »
-La révolution marketing
-Législation - Industriels et Grande Distribution
-10 grandes négociations personnalisées pour gagner
-Conséquences de l’euro sur les relations fournisseurs / distributeurs / clients
-L'entreprise et les Marques Des Distributeurs
-De nouveaux concepts magasins pour de nouvelles générations de consommateurs

*Le DIF ne caractérise pas un type ou un domaine d’actions de formation en particulier, c’est un moyen d’accès à la formation. Il permet d'entreprendre des actions de formation (Promotion, acquisition, entretien ou perfectionnement des connaissances.