Négociations 2009 : Comment réussir face aux nouvelles stratégies en cours des distributeurs ? (centrale par centrale)
La négociabilité des tarifs et des conditions générales de vente
Tout se dit, tout s’interprète. Mais qu’en est-il vraiment de la situation et comment gérer cette phase des relations commerciales et préparer les futures méthodes de la distribution ?
Durée : 2 jours Nombre de places limité.
Dates : 29/30 septembre… 15/16 octobre 2008
Objectif :
-Poser le nouveau contexte de la grande distribution sous l’effet de la nouvelle législation. Comprendre son acheteur (stratégie, objectifs et contraintes) pour se créer des points d'appui. Donner du sens à sa négociation et l'inscrire dans la stratégie de l'entreprise sur le long terme. Maîtriser les mécanismes efficaces en centrales pour faire face à leur pression.
-Maîtriser la nouvelle donne des négociations dans les centres de décisions et dans les points de vente.
-Préparer les outils de négociations personnalisés pour chaque client
-Envisager les procédures à mettre en place pour préparer les négociations 2009.
PROGRAMME
ÉLABORER SA STRATÉGIE ET MAÎTRISER LES BESOINS EN NÉGOCIATION
Les différences des points de vue des approches commerciales
Déréférencement : Une centaine d’articles sont sur la sellette : les hausses tarifaires pour 2009 proposées par les industriels sembleraient exagérées et sans rapport avec la hausse des matières premières. Quellesz conséquences de la loi sur la Modernisation Economique
-La vision du distributeur pour 2009
-La vision du fournisseur pour 2009
-Les chaînes d’acteurs et les influences
-La chaîne de valeur
-Croisement des domaines stratégique
Comment répondre aux enjeux de la distribution ?
Face à une consommation stagnante des ménages, sous la pression du hard discount et sur fond de réforme de la loi, les distributeurs vont avoir besoin de souffle. Ils ont aujourd'hui plusieurs chantiers de taille à mener. Tous ont en tête le client. Il faut le faire venir en magasin, lui apporter les produits et les services qu'il désire, voire lui faire vivre une expérience originale.
-Le fournisseur et les enjeux de la fidélisation
-Le fournisseur et les enjeux économiques
-Le fournisseur et les programmes multipartenaires
-La connaissance client au cœur de la chaîne de valeur du marketing relationnel
-Le fournisseur et l’affinité par les programmes thématiques
-La preuve par le produit et le service
-Le suivi relationnel des enseignes
Comment répondre aux nouvelles attentes des acheteurs ?
Il leur faut adapter l’offre aux besoins du client, revoir l'assortiment des magasins, simplifier et clarifier les linéaires en supprimant les références redondantes ou non profitables. Il leur faut également répondre à la variable prix, élément moteur de l'attractivité d'une enseigne et d'un magasin. C'est ce prix qui fait désormais évoluer le credo classique de la distribution. Il ne suffit plus d'avoir le bon produit au bon endroit pour le bon consommateur, il faut l'avoir au juste prix.
-Les leviers de la rentabilité des enseignes
-Les sources d’amélioration de profit du distributeur.
-La stratégie d'achat et les objectifs personnels de l'acheteur.
-La préparation des outils pour la libre négociation tarifaire
-Menaces directes ou indirectes : comment évaluer leur portée réelle.
-La pression du temps : comment la renverser.
-Comment défendre une position entreprise/ produit/prix ?
Quelles conséquences pour Le fournisseur des nouvelles règles générales en matière de législation ?
-Les principaux changements liés au rapport Hagelsteen
-Les conditions de vente au consommateur
-Publicité à l'égard du consommateur
-Les règles de facturation
Quelles conséquences pour le fournisseur des nouvelles règles de transparence ?
-Règles de communication
-Règles de catégories de clients
-Règles des CPV (Conditions particulières de vente)
-Délais de règlement
-Conditions de règlement
-Les conventions écrites
-Article L441-6 : Règles d’une convention écrite
Quelles conséquences pour le fournisseur des nouvelles pratiques restrictives de concurrence ?
-Les interdictions vis-à-vis du consommateur
-Règle du prix d’achat
-Cas particuliers d’exceptions d’interdiction de revente à perte
-Que deviennent désormais les conditions générales de vente ?
-La non discrimination tarifaire : Quelles en sont les conséquences ? (avantages et inconvénients)
-Abus de position dominante: recherche d’un avantage
-Abus de position dominante: rupture brutale des relations
-Clauses nulles
-Comportements illégaux
-Règlement sur les enchères
-Interdictions sur les enchères
Quelles conséquences pour le fournisseur des nouvelles règles de services de coopération commerciale ?
-Les différents types de contrats
-Contenu du contrat « unique » ou contrat « cadre »
-Contenu du contrat d’application
Quelles conséquences pour le fournisseur des conséquences du nouveau seuil de revente à perte ?
-Evolution du seuil de revente à perte depuis le 1° janvier 2005
-Plusieurs types d’attentes tarifaires en distribution
-Conséquences sur les catégories
-Conséquences sur la tarification
-Conséquences sur les marques
2009 - La libéralisation des tarifs : une gestion différente des contrats entre fournisseurs et distributeurs
Auchan (Atac)
-Stratégie Auchan
-Auchan et la libéralisation des tarifs
-Comment personnaliser votre négociation Auchan pour 2009
Carrefour, Champion, Proxi
-Stratégie du groupe Carrefour
-Carrefour et la libéralisation des tarifs
-Comment personnaliser votre négociation Carrefour pour 2009
Casino (EMC)
-Stratégie EMC
-EMC et la libéralisation des tarifs
-Comment personnaliser votre négociation EMC pour 2009
Provera (Cora, Match)
-Stratégie Provera
-Cora et la libéralisation des tarifs
-Comment personnaliser votre négociation Cora pour 2009
Leclerc
-Stratégie du Galec
-Le Galec et la libéralisation des tarifs
-Comment personnaliser votre négociation Galec pour 2009
Système U
-Stratégie Système U
-Système U et la libéralisation des tarifs
-Comment personnaliser votre négociation Système U pour 2009
Intermarché (Netto)
-Stratégie Intermarché
-Intermarché et la libéralisation des tarifs
-Comment personnaliser votre négociation Intermarché pour 2009
Conclusion
Votre animateur, Marc Brochard est consultant auprès des industriels et des distributeurs. Cette double vision fait qu’à chaque cession, cette formation est toujours qualifiée de très concrète et d’immédiatement opérationnelle.
Face au pouvoir de la distribution et à la libéralisation des tarifs, le fournisseur doit non seulement maîtriser les techniques de vente mais surtout développer de véritables capacités à personnaliser sa stratégie, ses arguments et la valeur de ses outils commerciaux. Ces deux journées sont destinées à préparer vos négociations 2009 et anticiper sur les nouvelles méthodes des distributeurs.
Participants : Le Président Directeur Général, Directeur Commercial, Directeur Commercial, Directeur Marketing, Directeur d'enseignes et tout responsable en charge des relations commerciales avec les centrales de la grande distribution.
Objectifs :
Poser le nouveau contexte de la grande distribution sous l’effet de la nouvelle législation. Comprendre son acheteur (stratégie, objectifs et contraintes) pour se créer des points d'appui. Donner du sens à sa négociation et l'inscrire dans la stratégie de l'entreprise sur le long terme. Maîtriser les mécanismes efficaces en centrales pour faire face à leurs pressions.
Durée : 2 jours
Prix par participant :1500 €HT
+ 68 € HT pour frais de CD rom contenant l'ensemble des diapositives de ce programme. Ces prix ne comprennent pas les frais de repas et d'hébergement. Acompte à la réservation 610 € HT.
Ces deux journées peuvent entrer dans le cadre de la formation continue.
DISTRICONSULT est agréé organisme de formation sous le n° 11 77 024 79 77 n° de Siret 39 20 94 603 000 17
Lieu : PARIS
Contact : Brigitte LORIOT. Tel. 01 60 22 11 77 Fax. 01 60 22 11 92
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